Marketing Weterynaryjny

To może być najważniejszy krok, który jest zbyt często pomijany. Mimo doskonale określonych celów, takich jak zwiększenie sprzedaży, poprawa obsługi klienta, czy ograniczanie kosztów stałych, czyli działań, które są Ci na ogół dobrze znane, zastanawiasz się co zrobić więcej, jak pójść dalej i zapewnić sobie jeszcze lepszy komfort pracy, jeszcze lepsze zyski. Wszystko to możesz osiągnąć właśnie dzięki segmentacji klientów. Jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży może być opracowanie metod wykorzystujących  mechanizmy cross-sellingu i up-sellingu.

Aby je wprowadzić w życie musisz zrozumieć zasady postępowania poszczególnych grup klientów i ich zachowań zakupowych. Pozwoli Ci to na zwiększenie średniej wartości transakcji na każdym kliencie poszczególnej grupy.
Ale jak to zrobić?

Po pierwsze musisz wykonać podział klientów wg określonych kryteriów (np. właściciele psów, kotów, hodowcy, klienci indywidualni, instytucjonalni, itp.) Kryteria podziału zależą wyłącznie od Ciebie. Gdy już tego dokonasz musisz koniecznie poznać potrzeby poszczególnych grup. Jak to zrobić? Wykorzystaj badania marketingowe, o których mówiłem w dostępnym za darmo szkoleniu, do którego dostęp uzyskasz wypełniając formularz w prawym górnym rogu strony.

Po wykonaniu podstawowych czynności badawczych przechodzisz do mechanizmów cross-sellingu i up-sellingu. Czym one są?

Cross selling (sprzedaż krzyżowa) to marketingowa technika sprzedaży produktów (lub usług) komplementarnych (uzupełniających) ? np. przy szczepieniu proponujesz odrobaczanie i ochronę p-w pchłom i kleszczom

Up-selling (sprzedaż dodatkowa) to oferowanie klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie, większej ilości funkcji (np. wybór szczepionki, procedury diagnostycznej)

Oczywiście metody te wykorzystujemy w granicach rozsądku i potrzeby pacjenta. Robienie czegoś na siłę raczej odstraszy od nas klienta. Często jednak nie dajemy klientowi wyboru, wtedy, kiedy może podjąć decyzję o tym czy szczepić psa preparatem A czy B. Nie dajemy wyboru, bo nie pytamy go o to zakładając, że chce wydać jak najmniej pieniędzy.

Wynika to z tego, że podświadomie większość z nas ma zakodowaną ?poprawność? i niechęć do aktywnej sprzedaży. Dlatego podstawowym celem biznesowym, oprócz wspomnianej segmentacji, powinno być pytanie ?Czy życzy sobie Pan/Pani czegoś jeszcze??, albo „Sugeruję wybór preparatu X, ponieważ ma on lepszy ……”

Czekam na pomysły jak wykorzystać cross-selling i up-selling w praktyce weterynaryjnej.

Zapraszam do komentarzy.

dr n. wet. Jarosław Sobolewski